Заметки

13.03.2012 16:21

 

В настоящий момент времени важность выявления потребностей и клиент-ориентированность в продажах уже никем не оспаривается. Поэтому большинство тренинговых бизнес-программ содержат в себе модули, так или иначе отражающие работу по потребностям клиента. И, естественно, любой уважающий себя руководитель в сфере продаж или маркетинга знает и понимает, что потребность - краеугольный камень работы с клиентом. Более того, от полевых сотрудников требуют постоянного развития навыков работы по потребностям. Пока всё вроде логично, не так ли?

Так вот, у меня вызывают крайнее недоумение телефонные звонки от менеджеров потенциальных компаний-клиентов со следующим "запросом на тренинг": "Нам нужен тренинг для представителей по навыкам визита. Сколько у Вас это стоит? Если нам подойдет цена, мы с Вами будем работать".  Такого же рода "запросы" нередко приходят ко мне и в виде электронных писем... Указывается тема запрашиваемого тренинга, к примеру "Визит к клиенту", а к ней нужно от себя добавить всего две цифры: цена и скидка... Видимо, это всё, что в тренингах интересует некоторые компании.

За последнее время меня особенно "развеселила" одна предложенная мне тема тренинга для представителей "Как продавать ярко". Услышав тему, спрашиваю заказчика о содержании тренинга, потребностях компании. Дескать, что имеете ввиду? А в ответ - Вы нам цену скажите, а потом мы поясним. Напоминает знаменитое "вы вначале научитесь плавать, а потом мы вам воду в бассейн нальем".

Мне понравилась аналогия, когда один тренер в ответ на похожее предложение спросил: "Скажите, а как бы Вы почувствовали себя, если бы в магазинах все вещи висели в непрозрачных чехлах с ценниками? Проще бы Вам было сделать выбор одежды?" Ответ казался очевидным. Но почему же тогда с выбором тренинга дела обстоят по-другому?

Что, к примеру, стоит за ценой в 10 тысяч, которую озвучил тренер? Или 20... или 50? Как по мне, - ничего... Что там внутри, за этими цифрами? И каков будет "чистый результат", полученный после обучения за 5 тысяч у одного тренера или за 50 - у другого? Кстати, не секрет, что регалии тренера, его "погоны и медали", "оправдывающие" высочайшие цены, тоже, к сожалению, бывают просто мыльным пузырем в плане влияния на решение задач компании...

Именно поэтому мне кажется абсолютно логичным, прежде чем обращаться к какому-либо тренеру с запросом, вначале получить о нем основную информацию. К примеру, зайти на его сайт, почитать о его подходах, ценностях, опыте работы, изучить отзывы клиентов. Если есть возможность самостоятельно узнать мнения коллег "по цеху", кто знает тренера, - воспользоваться и этим шансом. Безусловно, при сборе информации будет определенный момент искажения объективной реальности. Особенно, если тренер - сильная Личность. О таком можно услышать абсолютно маргинальные мнения: от бесконечного признания и уважения до выраженного негативизма. В таком случае, на мой взгляд, нужно самому встретиться, самому пообщаться с человеком, задать интересующие Вас вопросы, попытаться прочувствовать и понять, кто перед Вами, подходят ли Вам и компании его подходы, ценности, модели поведения. Важно дать себе отчет в том, что на тренинге присутствует мощный элемент бессознательного копирования участниками тренера. И именно Вы должны понять, будет ли полезно для самих сотрудников и компании, что участники тренинга скопируют модель поведения того или иного тренера.  Если да, - переходите к общению на тему опыта работы тренера в той или иной сфере, его портфеле услуг, клиентской базе и собственно самому запросу на предстоящий тренинг.

Вопрос выбора тренера всегда непрост и не ограничивается вышеописанным. При этом критично важно понимать, что именно он - первичен. Только после выбора тренера (или тренеров) можно переходить к обсуждению самого тренинга. Но не наоборот.

В любом случае, прежде, чем интересоваться стоимостью тренинга, на мой взгляд, абсолютно необходимо обсудить с потенциальным тренером ряд вопросов по потребностям.

Какие цели преследует компания, заказывая тренинг?

Каков уровень потенциальных участников тренинга?

Чему, по мнению компании, следует обучить сотрудников?

Какова длительность и программа ожидаемого обучения?

Совпадают ли потребности компании с возможностями тренера?

И так далее...

Да, и вообще, иногда следует вовремя задуматься, а ТРЕНИНГ ли нужен для решения поставленных задач копании или эффективнее выбрать другие подходы и инструменты?..

Возвращаясь к теме ориентированности на клиента вроде же всё очевидно: вначале - потребность, затем - продукт. Но в жизни, как известно, всё переворачивается вверх тормашками. И даже  еще "лучше". Случается, спрашиваешь у менеджера - потенциального заказчика, чему же собственно нужно обучить сотрудников, предлагаешь предтренинговую диагностику, а в ответ слышишь: "Ну Вы же уже давно работаете. Мы собирали о Вас отзывы, говорят, что Вы очень даже и очень знающий тренер. Тем более, и опыт руководящей работы у Вас имеется. Вот по ходу и сориентируетесь, что там у наших ребят хромает. Мы Вам верим, поэтому учите тому, что посчитаете нужным...".

Реакция у меня на такие вот "пожелания" к тренингу и якобы "доверие" всегда одна и та же: недоумение. Тебе на плечи радостно пытаются положить не только всю полноту тренерской и, заодно, консультационной ответственности, но и "делегировать" функцию менеджера в данной организации (с полной ответственностью за результат!!!), не дав при этом НИКАКОЙ вменяемой информации ни о компании, ни о ситуации, ни о потенциальных участниках тренинга.

Обычно после таких "запросов" я особенно настойчиво интересуюсь, что же будет мерилом эффективности тренинга. Кстати, проверено, что в ТАКИХ ситуациях в 100% случаев ответ один и тот же: "А мы Ваш результат по продажам увидим". Интересно выходит, правда? Чему учить - неизвестно, а рост продаж, уважаемый тренер, вынь, да положи!

И неважно, что тренинг может никак не решить именно тех проблем, из-за которых в ряде случаев и страдают продажи компании (к примеру, невозможно тренингами продаж наладить перебои в регистрации препаратов или логистику их поставок из-за рубежа)... Но заказывается тренинг продаж!..

И ничего, что при заказе тренинга не  принимается в расчет идущая в компании война между маркетингом и сейлом, что приводит к нежеланию "полей" воплощать стратегию маркетологов а, в итоге, - к падению продаж.  Желание заказать тренинг продаж в такой ситуации только усиливается!..

А бывает к вышеописанной картине добавляется еще один факт: в компании сменилось руководство и система мотивации сотрудников претерпела существенные изменения. Причем, по мнению самих сотрудников, - не к лучшему. Персонал менее мотивирован, пошел поток "ходоков" к рекрутерам... Но тренеру дается заявка на тренинг продаж, и всё тут!..

Несложно догадаться, окажет ли тренинг по продажам результат, если "непорядок в королевстве"...  Но, к сожалению, именно в таких ситуациях часто ищут проблему вовне. Тренинг по продажам не принес роста продаж? Всё понятно, в чем проблема и кто виноват. Тренинг и тренер... Нужно искать другого. Покруче, помаститее...

Да, я согласна, что грамотно разработанный тренинг в сочетании с энергетикой и харизмой тренера в ряде случаев способны творить чудеса даже  в ситуациях слабой адаптации к потребностям клиента. Роль Личности в истории пока еще никто не отменял. Если тренер - профессионал и занимается своим Делом, прежде всего, ради результата, а не баснословного гонорара, то ЛЮБОЙ его тренинг приведет к росту и мотивации, и личностного потенциала его участников. А это, в свою очередь, обязательно позитивно скажется на результатах работы.

Однако, во-первых, следует учесть, что опосредованный, непрямой эффект тренинга (вернее, тренера) на мотивацию и потенциал сотрудников всегда меньше, чем полноценное воздействие адаптированного под нужды компании тренинга. Ведь от тренинга закономерно ожидать потенцирование двух эффектов: направленность на решение бизнес-задач (для этого, прежде всего, и заказывают тренинг!) плюс усиление мотивации и рост потенциала сотрудников благодаря личностному влиянию тренера.

А во-вторых, если для роста продаж постоянно надеяться только на силу энергетики тренера и его опыт "разруливания" ситуаций типа "пойди туда, не знаю куда", то Компания долго не протянет...

Слава Богу, в отношениях с уже имеющимися у меня клиентами такого рода "слепых" заказов практически не случается. Перед каждым тренингом или циклом тренингов обсуждаем и ситуацию, и потребность, и ожидания. И это при том, что большей частью уже знаешь своих клиентов достаточно долго и хорошо. А с вновь пришедшими клиентами, ЕСТЕСТВЕННО, приходится вникать в ситуацию дольше, подробнее и скрупулезнее.  И это - абсолютная необходимость для того, чтобы тренинг принес то, что от него ожидают.

Что приходится делать, если разговор с заказчиком никак не удается сдвинуть с аспекта "цена-скидка"? Думаю, у каждого тренера - свой взгляд на этот вопрос. Лично моя точка зрения на эту тему категорична: отказ от тренинга. Мне не всё равно, с какой компанией и для каких целей работать. Не всё равно, кого и чему тренировать. Критично не всё равно, ради каких принципов отдавать часть своего времени, жизни, сердца. И, уж тем более, не всё равно, что принесет моя работа в итоге: и компании, и участникам, и мне. Деньги, слава Богу, далеко не всё решают в этой жизни. А жизнь, наполненная смыслом, а не гонкой за деньгами, стоит многого... Она бесценна!!!

 

 

Вернуться к списку

комментарии
2012-03-28 21:31:51 - татьяна

все в принципе правильно,жизнь-не гонка за деньгами, руководство проводя тренинги хочет повысить уровни продаж, это понятно!!!но ведь и нам спасибо нужно сказать-работ может быть миллион, но знания остаются, фильтруются, появляется уверенность в правильности действий и вообще-если ты продаешь-ты в первую очередь человек дающий, так что... это очень хорошо, что есть подобные тренинги!!!!